Una de las herramientas que tienen los empresarios para activar la demanda es la promoción. Ésta, por definición, busca que el consumidor compre más cantidad productos/servicios con tácticas como reducir el precio, otorgar cupones, dar más producto o similares.

Empieza el mes de octubre y ya se ven vitrinas con decoración navideña. De hecho, algunas ya llevan varios días exhibiendo productos “rojos y verdes”, lo que significa que su estrategia promocional empezó en septiembre.

Esto nos hace pensar en varias cosas:

1) ¿No se supone que una promoción es por tiempo limitado? Una promoción que dura tres meses va en total contravía de este concepto. Ahora bien, que vaya o no en contravía no es el problema. La discusión debería girar en torno a la capacidad de sorprender al consumidor para que se anime a comprar.

2) ¿No se supone que las promociones se realizan para acortar el ciclo de la demanda? Cuando se realiza una promoción se busca que el consumidor compre YA. En este caso, si compramos un adorno navideño YA, la pregunta que surge es si compraremos otro en el mes de octubre, otro en el mes de noviembre y/u otro en el mes de diciembre. Nuestro sentido común nos dice que la respuesta es NO. Si compro YA, no volveré a comprar en algún tiempo, lo que significa que el comerciante está anticipando la demanda.

3) Lo anterior nos lleva a la última reflexión. Si el consumidor compra en septiembre su adorno navideño, YA compró. La promoción cumplió con su objetivo. Sin embargo, la promoción sigue vigente hasta diciembre. Entre más gente compre antes de diciembre, menos gente comprará en dicho mes. ¿Qué sucede cuando esto pasa? Se supone que si la demanda baja, la reacción del comercio es bajar el precio, es decir, el mundo al revés.

Si el consumidor compra adornos en diciembre, los conseguirá más baratos por efecto de que la demanda es menor y, lo que debería pasar, es que por ser una temporada “única” los precios deberían ir al alza.

Esperamos que estas reflexiones lleven a algunos comerciantes y empresarios a pensar qué objetivo tiene su promoción, qué alcance tendrá, cuál será su duración y cómo afectará su ciclo habitual de ventas.